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要成为优质经销商,这些新思维少不了!

发布时间:2019-03-19 16:05
经销商作为企业的“合作伙伴”,对企业的长远发展具有举足轻重的作用。经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ,获得经营利润,多品种经营,经

经销商作为企业的“合作伙伴”,对企业的长远发展具有举足轻重的作用。经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ,获得经营利润,多品种经营,经营活动过程不受或很少受供货商限制 ,与供货商责权对等。

经销商是企业在市场上的既传统又中坚的渠道力量,企业均十分重视,但各企业往往都存在着一个通病,那就是经销商名存实亡的越来越多。

经销商做强、做大需要具备七大思维

一、做一个品牌运营商

一个品牌运营商,应该具有两个特点:

1. 拿到厂家的产品品牌后,并不单单把自己看成是一个“二道贩子”,仅仅是加点价卖出去,而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”,把企业销售部门延伸的市场职能真正做好,学会策划市场,而不是对于厂家等靠要,以致命运掌握在厂家手里。

2. 要打造自己的品牌,包括企业品牌以及个人品牌,让自己能够游刃有余。

二、从”杂家“到'专家"

很多经销商“贪多求大”,他们误认为代理的产品越多,风险越小。其实,这只是从规模分摊成本的角度来考虑,而从管理的块面来思考,就会发现,品类越多,管理的难度越大,承担的风险相应越高,尤其是代理渠道及团队等资源不能互补的产品时。

因此与其做一个什么都经营的“杂家”,不如资源聚焦,做一个专业化的经销商,聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品,做深做透,务实基础。

三、注重软实力的打造

软实力是相对于硬实力来说的,比如,客情关系,完善的服务,营销人员的良好素养等等。

软实力必须靠积累,靠教化,它需要日积月累,不是一朝一夕就能做到,可它对经销商做大做强,起着至关重要作用。

四、从配送商到服务商

很多经销商,尤其是大型企业的经销商,往往扮演了一个配送商的角色。

因此,经销商需要向服务商转变,通过提供下游客户需要的服务,为产品增值,为自己获取更大的利润空间从而打下基础。还可通过市场调研、市场策划、深度分销等,提供产品延伸价值,为自己的行为增值。

五、打造一支职业化的团队

对于经销商来讲,未来的市场竞争,一定是团队的竞争,个人英雄主义时代已经过去了,单靠一个人的力量,无论智慧有多高,都不会做的很大。只有依靠团队的力量,经销商才能做自己该做的事情,才能迈向规范化管理的新历程。

六、实现公司化运营

经销商要想做强做大,一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来,真正地实施公司化管理。

要根据专业分工,适时地引进职业经理人,要实现依“法”治企,而不是人情治企,要打造管理平台,要引入流程化、规范化的管理规章制度。

七、共赢与协作思维

营销是价值链的有序、有效传递,经销商是连接厂家与下游客户的关键一环,但商品要想实现它的价值,光靠经销商的力量还远远不够。

必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性,才能把产品销售好,才能持续挣钱、持久挣钱,而要想实现这一目的,一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。

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